5 Competenze di vendita fondamentali per concludere più affari
Esistono venditori convinti che il loro lavoro principale sia quello di concludere affari; i venditori migliori, però, hanno un’opinione diversa. Ritengono che il loro ruolo primario sia quello di orientare le persone verso le decisioni giuste, così da ottenere risultati vantaggiosi per tutti quanti.
Quando il tuo team di vendita contatta i clienti con l’intento di fare ciò che è meglio per loro, è molto più probabile che quest’ultimi si aprano e condividano i loro pensieri riguardo a cosa considerano davvero un successo. Questo permette di diventare consulenti di fiducia piuttosto che semplici fornitori di soluzioni. Più il venditore comprende i bisogni del cliente, più le decisioni di quest’ultimo saranno maggiormente proficue per entrambi.
Una volta che gli Addetti alle vendite iniziano a vedere la chiusura di un affare in modo diverso, saranno pronti a imparare e a mettere in pratica le cinque abilità fondamentali.
Le 5 Abilità di vendita per ottenere risultati vincenti
Abilità numero 1: Identificare la “decisione finale”
Spesso capita che i venditori investano gran parte del tempo nel tentativo di “vendere” qualcosa ai clienti, soffocandoli con troppe informazioni (molte delle quali non rilevanti per il cliente). Inoltre, raramente prima di un incontro hanno chiaro la decisione che desiderano che il cliente prenda. Queste tendenze possono creare confusione o, peggio ancora, resistenza.
Alla fine di ogni operazione di vendita, un cliente dovrebbe essere in grado, con fiducia e serenità, di effettuare una scelta che promuova il business. Anche se questa decisione sarà diversa per ogni appuntamento e circostanza, dovrebbe sempre servire sia gli interessi dell’acquirente che quelli del venditore.
Abilità numero 2: Parlare col cliente delle sue “convinzioni”
Le convinzioni dei clienti influenzano significativamente le decisioni che prendono in merito all’andare avanti o meno.
Per sentirsi sicuri e fare una scelta definitiva, quest’ultimi devono credere che:
1) l’Addetto alle vendite capisce la loro situazione;
2) la soluzione offerta soddisferà i loro bisogni.
Per affrontare le credenze del cliente, i sales account devono offrire elementi di prova per ogni credenza.
Questi elementi permettono al cliente di vedere, sapere o sentire che il venditore li capisce veramente. Che si tratti di una ricerca, un rapporto o una testimonianza di terzi, devono rispondere alle loro convinzioni, per consentire effettivamente un buon processo decisionale.
Abilità numero 3: Anticipare le obiezioni
Anticipare domande e obiezioni è un’abilità importante per qualsiasi professionista. Guardare alle critiche come un’opportunità piuttosto che una minaccia è essenziale per il successo. Una contestazione può aprire nuove porte per esplorare altre opzioni che soddisfano pienamente i bisogni del cliente.
In effetti, si è scoperto che gli Addetti alle vendite possono rassicurare i clienti seguendo un semplice processo composto da tre fasi:
1) riconoscere;
2) capire;
3) risolvere le obiezioni.
Se gestiti correttamente, i clienti ci aiutano ad attenuare, se non eliminare, le loro preoccupazioni e il risultato, molto spesso, è una “vittoria” reciprocamente vantaggiosa.
Abilità numero 4: Creare le condizioni per un buon processo decisionale
Troppo spesso i venditori cedono alla richiesta di un cliente di inviare semplicemente una proposta commerciale, piuttosto che incontrarsi di persona o prendono parte a riunioni dove non sono presenti i responsabili delle decisioni. Altre volte il tempo a disposizione delle riunioni a cui partecipano non è sufficiente per raggiungere una decisione. Per preparare le condizioni giuste, che favoriscano un buon processo decisionale, i professionisti delle vendite devono mettersi d’accordo in anticipo con il cliente sull’ordine del giorno, la durata della riunione e i partecipanti. Questo permette di effettuare scelte in modo più rapido ed efficiente.
Abilità numero 5: Aprire con decisione, chiudere con forza
I top performer chiudono con forza, ottenendo una decisione. È semplice. Una chiusura efficace inizia con un’apertura decisa, chiara, centrata sul cliente, in grado di instillare una decisione finale nella sua mente. Quando chiarezza, linguaggio e flessibilità sono abilmente combinati nel discorso iniziale, le persone collaborano volentieri. Inoltre, se si è lavorato a monte stabilendo quale dovrebbe essere la decisione finale e ci si è assicurati che chi prende le decisioni sia presente, è più probabile ottenere il loro consenso. Abbiamo visto che quando i venditori adottano questa mentalità e padroneggiano queste competenze, le loro percentuali di successo aumentano drasticamente. Mettendo i clienti nella condizione di prendere decisioni migliori, i venditori hanno molte più probabilità di raggiungere risultati reciprocamente vantaggiosi e sviluppare un processo piacevole e gratificante per tutti.