Aiutare i clienti ad avere successo: Qualificare le opportunità
Concentrarsi sulle opportunità giuste
La nostra esperienza con oltre 35.000 professionisti sales di tutto il mondo, in aziende di grandi, medie e piccole dimensioni, ha rivelato che un gran numero di venditori assume 3 comportamenti alquanto prevedibili:
01. la riluttanza a smettere di inseguire opportunità improbabili causata dal timore di non raggiungere il loro budget.
02. l’apparente fretta di chiudere l’affare senza impiegare il tempo necessario nel comprendere realmente i bisogni dei loro clienti.
03. l’incapacità di gestire efficacemente le obiezioni.
Il risultato è che spesso perdono soldi, dedicano tempo eccessivo e risorse a persone e opportunità sbagliate, investendo, al contrario, poco nelle giuste opportunità.
Quali sono i 3 mindset chiave della vendita?
- Primo: prendere decisioni, perché occorre essere in grado di effettuare scelte sempre più importanti lungo il ciclo di vendita.
- Secondo: rapido a vincere, rapido a lasciar perdere, perché mantenere o eliminare dalla pipeline le opportunità sono due opzioni appropriate e intelligenti da mettere in atto.
- Terzo: gestire le obiezioni, perché bisogna essere pronti a correggere e risolvere le contestazioni mosse dai clienti.
Scopri come ampliare le tue relazioni commerciali per avere opportunità migliori.
“In nessun punto del processo di vendita pochi minuti di dialogo determinano così rapidamente se potremo continuare o meno la nostra relazione rispetto all’interazione iniziale.”
– RANDY ILLIG
Aiutare i clienti ad avere successo: Qualificare le opportunità | Risultati
- Identificare i mindset ed i comportamenti dei migliori performer.
- Creare un piano di contatto specifico che affronti i problemi chiave del cliente, niente di più e niente di meno.
- Imparare come superare efficacemente le tradizionali disfunzioni del rapporto acquirente/venditore, concentrandosi prima sui problemi del cliente.
- Diventare abile nello sviluppo di business case con i clienti, identificando le loro criticità, definendo chiaramente l’impatto sulla loro organizzazione e mappando il processo decisionale.
- Fare un’accurata valutazione della propria pipeline di vendita.
- Raggiungere significativi progressi nel diventare un trust advisor.
- Ottenere la sicurezza necessaria per superare obiezioni e pushback gestendoli in anticipo.
- Prepararsi ad affrontare efficacemente i gatekeeper.
Aiutare i clienti ad avere successo: Qualificare le opportunità | Soluzione
La soluzione include:
- Guida del partecipante per supportare l’esperienza formativa
- Practice Card
- Playbook di 12 settimane con esercizi e video
In che modo puoi fruire Aiutare i clienti ad avere successo: Qualificare le opportunità?
In presenza
Formazione svolta con un facilitatore esperto in modalità face to face.
Live-Online
Una formazione dinamica e coinvolgente che potrai svolgere ovunque tu sia.
On Demand
Contenuti disponibili in qualsiasi momento, indipendentemente da dove ti trovi.
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